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Du marché à la grande distribution : le digital et le social au cœur des nouveaux business

14082013_legumesAlors que l’ensemble de la filière agroalimentaire semble avoir beaucoup de difficultés, beaucoup se posent la question du « comment plus de client ? Et Comment assurer son chiffre et sa marge ?

Il est sûr que la solution ne viendra plus de la quantité vendue mais de la qualité de la vente et de la marge réalisée à chaque opération. La grande bouffe est derrière nous. La bonne bouffe pointe son nez. En même temps, plus les télévisions passent des émissions sur la cuisine, plus la place de la nourriture semble descendre face à d’autres activités et entre autre la téléphonie et l’électronique.

Revenons à la question de départ. Comment utiliser les réseaux sociaux et le digital pour amener plus de clients et les faire dépenser dans les magasins et sur les marchés ? La question est importante et la réponse relativement simple. Revenons à l’essentiel. Dans une période de crise, chacun fait attention. On ne va plus ou moins regarder si la pomme est vraiment ronde ou verte si le filet est moins couteux. Cela prend encore plus forme avec toutes les campagnes pour le mieux manger et la redécouverte des fruits et des légumes.

Pourquoi alors le client reviendrait ? Tout simplement parce qu’il n’a pas en face de lui un simple vendeur mais un professionnel du domaine. Le client n’a plus une personne qui met en rayon comme on lui demande mais un vrai conseil qui pourra vous dire ce qu’est tel fruit et pourquoi il faut ou non acheter le produit concerné.

Quel pourcentage de consommateurs sait réellement faire la différence entre tous les types de pomme ou de pomme de terre ? Qui sait cuisiner ces produits avec les bons ingrédients et les bonnes cuissons ? Pour tous ceux qui cuisinent, il n’y a pas de grand développement à faire sur l’intérêt économique de cuisiner.

Il n’y a pas non plus malheureusement de doutes sur les risques liés au niveau de « substances chimiques » et pesticides qu’on peut trouver sur certains fruits ou légumes. Le consommateur veut de plus en plus du bio, de la traçabilité et de la sécurité pour son alimentation.

Passons alors au digital. Que faire quand on a dit tout cela ? Il faut passer l’information. Il faut expliquer. Il faut échanger. Il faut aider le client à comprendre que vous n’êtes pas un vendeur de légumes et de fruits comme un autre. Vous êtes un professionnel. Vous êtes un garant. Vous êtes un conseiller.

Le conseil doit aller de l’amont sur la réalité et la destination des produits jusqu’à leur utilisation dans des recettes et des plats. Dès que vous aurez entamé ce changement, le client n’ira pas chez un commerçant ou chez un vendeur mais chez monsieur fruit.

Pour entamer les échanges, il faut que vous donniez de l’information. Faites savoir et pensez aux services que vous pouvez apporter. Cela passe par un au cœur de votre activité. Avec la nourriture et le frais, la photo et la vidéo sont très importants. Mais attention ! Ce qui est bon n’est pas toujours beau !

Expliquez aux clients ce qu’ils vont trouver, ce qu’ils vont pouvoir en faire et pourquoi. Donnez envie. Donnez envie d’avoir envie avec des histoires, des clins d’œil et de l’humanité. Rien ne sert d’écrire si cela n’est pas là pour nous faire aimer, nous amuser, nous étonner, …

Les réseaux sociaux viennent juste après. Vous avez du contenu et là vous devez le partager, le faire connaître et donner aux autres les moyens de faire connaître votre activité. Vous avez Twitter et Facebook pour cela. Rien ne sert d’aller plus loin et encore moins si vous êtes en milieu rural.

Avec les réseaux sociaux, n’oubliez pas d’utiliser les SMS. Ils ont encore beaucoup de places dans nos habitudes. Un petit message pour rappeler qu’il y a intérêt à venir demain pour tel ou tel produit peut se faire déplacer des personnes.

Si les SMS pourront donner lieu à des commandes très rapidement, les réseaux sociaux seront des développeurs de par l’énergie que chacun prendra à faire connaître à ses amis ce commerçant. Il faut pour cela proposer des jeux et la possibilité d’un maximum d’interactions.

Par exemple, gagner x kilos de fruit si vous faites la plus belle photo d’une de vos recettes à un produit. Proposez un espace pour que les clients y mettent leurs recettes. ….

Ce que je vous propose n’est pas avec la volonté de faire du e-commerce. Le métier demande de la relation client, des échanges, … On parle alors de R.O.P.O. Je recherche sur internet et je pousse à acheter sur la surface de vente. Peu à peu, j’utilise interne comme un outil d’échange continu pour amener le client à ne pas vous oublier.

Du petit marchand de légumes à la grande enseigne, ce mécanisme est le même. Vous pouvez aussi utiliser tous ces médias pour faire du marketing prix en indiquant les promotions, les bonnes affaires, … C’est très bien mais si vous ne faites que cela, la chute sera très rapide le jour où vous aurez une grosse concurrence prix.

Enfin, n’hésitez-pas à utiliser les anciens supports de communication. La carte de fidélité, les flyers, les prospectus, … restent des incontournables. C’est la bonne dose entre chacun qui fera la réussite de vos opérations.

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